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            选品+陈列+推荐:打造门店销售高效链条

            发布人:新知集团发布日期:2019-05-27

              一线门店是图书与读者接触最频繁的场所,一线门店的店长则是与读者接触最频繁的书业人。这是一个承担着重大使命的职位,不仅是一个图书的搬运工,更是知识海洋的摆渡人,为读者选好书,为书找到合适的读者。为了让知识共享,让店长推荐的好书走进更多人视野,本报推出“店长荐书”栏目,让有经验的书店店长或大书城楼层主管,为全国门店推荐重点图书。在这个栏目中,来自全国各地一线门店的负责人将推荐自己心中的好书,分享码堆和荐书技巧、重点活动、选书标准、经营方略等,并推荐近期畅销的10种书。通过这种交流,一方面将店长的先进经验呈现出来,供业界学习、参考,在门店智能化、精品化的趋势下,推动图书码堆和营销活动在新时期的“进化”;另一方面则是互通有无,将一位又一位店长的荐书汇集起来,呈现在门店,将一本又一本好书送达读者眼前,抵达知识彼岸。


              打造主题式陈列  提升借阅转化率


              荐书人  葛皊皊(合肥新华书店三孝口店副店长)


              本期荐书 “朗读者”系列(人民文学出版社)、《风味人间》(中信出版集团)


              以客户需求为导向,参考智慧书房数据进行选品。有着十几年从业经验的葛皊皊,对于选书有着系统的方法:“党建类图书的重点陈列必不可少;其他图书则会根据不同的季节、假日、社会潮流等元素更换陈列主题。”同时,三孝口店的智慧书房用户已有30余万,通过他们的借阅购买记录,书店可以有针对性地按需求配备相应的图书,做到以客户需求为导向;此外,还通过对当当、亚马逊的畅销书对比进行选品。


              说到此次推荐的《风味人间》和“朗读者”系列,她解释说:“《风味人间》作者陈晓卿作为《舌尖上的中国》的总导演,之前的作品一直备受好评,所写的美食类图书,不仅内容十分精良,而且图文并茂;同时图书在装帧上十分考究,放在如此显眼的位置陈列,可以吸引读者的目光,并促进该书的销售。‘朗读者’系列则得益于央视同名栏目的高收视率,且主持人董卿本身就拥有强大的品牌号召力。同时,该书的内容积极向上,充满正能量。”


              目前,这两种书都布置在书店正门入口处。针对这2种重点书,书店在人流较多的位置布置了主题展台,进行重点陈列;码堆时可以把重点图书集中摆放,或者把内容与该展台主题相关的图书集中陈列,便于读者选取;同时搭配与图书相关的文创产品以及布置提案式主题海报板,营造整体氛围;此外,通过书店的微信、微博、店内广播、抖音等全方位宣传。


              对于如何做好书店的经营,葛皊皊认为,一方面要调整优化图书选品,将更好更优的图书产品带给读者,满足不同读者的需求;图书陈列、卖场形象常换常新,融合多元产品以及商户产品搭配陈列图书展台,营造主题式陈列图书,给读者耳目一新的感觉。另一方面,要多考虑人的因素,不管是员工的业务还是心理素质、团队意识等都需要重点培训和打造。


              提升共享书店借阅转化率和营销活动品质。当前,合肥新华书店三孝口店的经营重点,一是提升共享书店借阅转化率,今年门店从推荐APP下载转变为重点推荐APP线上功能体验,解决读者在APP停留时间短、粘性低等问题;在展台明显位置设立借转买专区,选取畅销书及常销书,以超低折扣吸引读者眼球激发购买欲;增加借转买用户的福利和权益,不断推出特价多元产品,通过享受VIP特惠折扣从而带动读者参与感。二是提升营销活动品质,加强对外宣传力度,2019年将对现有活动进行整合升级,把店内营销活动做精、做细,提升读者的参与度和满意度;确保活动氛围浓郁,对传统文化和节日有所侧重,紧跟时事热点,做到有发声、有回馈、有引领;整合各类媒体和行业资源,增强自身新媒体运营能力。通过异业合作等模式,提升书店的品牌影响力和辐射力。


              近期,该店的主要营销活动有:爆款图书线上借转买5折优惠(与出版社沟通共同打造此品牌活动,每月选取24种指定图书参与活动,借转买转化率高达40%),“日新‘阅’异:70年推荐70本书”(合肥新华书店三孝口店与新浪安徽携手推出的“日新‘阅’异——70年推荐70本书” 大型全民荐书活动,推荐图书并讲述与阅读相关的故事,同时邀请知名作家作为荐书人代表与广大读者见面,分享他们成长过程中的阅读故事)。


              发挥“黄金位置”陈列的最大效益


              荐书人  赵 晶(吉林省新华书店集团长春市有限责任公司阅悦书吧店长)


              本期荐书 《蔡康永的情商课》(湖南文艺出版社)、《人性的弱点》(中国发展出版社)


              作为阅悦书吧的店长,赵晶对图书的陈列、选择以及推介可谓是如数家珍。在谈到最近书店畅销的图书时,赵晶说:“阅悦书吧面向的年轻读者群体在18~35岁之间,这个年龄段的年轻人大多数都处于步入大学、踏进社会以及感受职场的起步期,会选择能够切实解决生活和工作中问题的书,如《人性的弱点》《蔡康永的情商课》。我们将其摆放在书店‘黄金位置’,通过码堆和平铺的方式带给读者最直观的阅读感受,也取得了较好的销售业绩。”


              瞄准书店两大阅读人群,精准选品。阅悦书吧主要面向两个读者群体,分别为2~10岁的小读者和18~35岁的年轻读者。针对于2~10岁的小读者,书店在选择图书上倾向于挑选在少儿市场上较有知名度的出版社进行添货,例如益智类、手工类、绘本类、经典的儿童文学作品。少儿类图书封面鲜艳、有趣,因此在精选品种陈列时也有一定的讲究。据赵晶介绍:“对于小朋友来说,色彩感具有很强的吸引力,我们会根据小朋友的年龄段将图书进行分类别陈列,例如把卡片类放在儿童书架的最底层,益智类或者动画故事放在中层,经典的儿童文学作品或者知名作家的图书放在顶层,这样就方便各个年龄段的孩子来挑选和翻阅。同时在少儿区,我们还会设置教育类和儿童营养辅食方面的书籍,以便家长在陪孩子阅读的同时也可以进行阅读。”


              对于18~35岁的年轻读者,阅悦书吧根据年轻人群的阅读特点,以及平时的销售排行或读者的购书意向来选择重点品种,比如心理学、励志类、心灵修养类、口才类、人际交往类等方面的图书,并精选畅销品种进行集中陈列。赵晶说:“一方面根据年轻人的喜好精选图书促进销售,另一方面是让这些图书的内容转变为读者自身的能力储备,帮助他们解决遇到的难题。”


              重点书、畅销书的陈列要实现最大效益。不论是新书还是重点书,书店都会根据不同的考量进行陈列,让读者有机会接触更多的图书,挑选出最适合自己的书籍。针对于重点图书的推荐,赵晶介绍:“这些重点图书会在店堂内的展台上平摊陈列,同时在其他位置采用一书多位式的陈列方法,方便读者阅读选购。在书架区域,根据书籍的销量分析随时调整图书的摆放位置,与人们视线平行的区域是店内的黄金位置,这个位置创造的码洋效益也是最大的,我们会把畅销品在黄金位置重点摆放,将同类图书置于上下两层。同时在店内张贴重点书目的海报或者宣传图,在粘贴点附近码堆陈列。”同时,通过日销售量、周销售量和月销售量的分析比较,阅悦书吧会把销售好的品种进行二次添货,放置于所在品类重点区。“如果在一段时间的销售量明显提高,就可以在店内的多个位置进行分点陈列,作为重点展示的图书。而对于销量逐渐走低或者在一段时间内滞销的品种就要置于书架的底层,等待退货。”


              不仅是卖书,更重要的是提供多元服务。阅悦书吧除销售图书外,开设了咖啡吧以及引进了多元文创产品。为了进一步满足读者的需求,阅悦书吧不定期举办公益讲座和文化沙龙活动,例如“樊登读书会”“插花”“品茶”“面塑”以及“机器人体验课”等。据赵晶介绍:“今年在店内原有的销售上,阅悦书吧与社区、学校联合举行流动售书活动。除此以外,我们走进了长春双阳和莲花山贫困村,为孩子介绍绘本、赠送图书等,未来书店还会举行更多的店外活动。”


              做好选品要第一时间掌握新书信息


              荐书人  康 君(湖南图书城一楼社科文学书店楼面主管)


              本期荐书 《习近平在正定》(中共中央党校出版社)、《日子疯长》(湖南文艺出版社)、《第五批全国干部培训教材》(人民出版社、党建读物出版社)


              在湖南图书城,康君主要负责的是社科、经管、文学类书籍。在平常工作中,她会根据图书的动销情况、出版社的重点推荐、图书的内容、作者来甄别,也会关注“中国好书”、豆瓣网等来了解好书、新书。“选品上首先从顾客需求角度做好选品工作,其次要根据图书的内容、作者、出版社来选品。”


              谈到此次推荐的3种书,她说:“《日子疯长》一书质朴如山风的文字,记录了岁月错落中念念不忘的少年时光与人性温情,流露了作者对故乡的深深眷恋,深受读者的喜爱,目前销售13513册,在本店文学畅销排行榜排名第一。《习近平在正定》是今年党政类的重点新书,要求各单位组织学习。《第五批全国干部培训教材》共14册,是全国干部培训教材编审指导委员会组织编写的,该书的发行是书城的重点工作。”针对这3种重点书,书城在大厅最显眼位置摆放,专门设立“活动专台”进行陈列,通过书花造型来突出重点书籍,制作相关书籍的易拉宝在卖场陈列;同时在官方微信中对重点书进行简单介绍、宣传,并告知读者该书卖场陈列的位置。


              对于如何做好图书的推荐与销售,康君认为,要第一时间掌握新书、时政热点图书信息,关注热播影视作品相关书籍;经常与微信读者、往来客户单位进行交流沟通,了解他们的需求,向他们推荐好书;与出版社保持联系,经常进行沟通交流,通过出版社提供的信息第一时间了解新书、重点书籍信息;定期对员工进行业务指导和培训;根据读者需求,定期做营销活动。同时,在店外销售上,书城将与湖南广播电视台、机场T3航站楼合作,扩大销售渠道。


              第24个世界阅读日刚刚过去,湖南图书城利用这一契机开展4·23世界阅读日系列读书活动。首先推出了以“阅无界·读万物”为口号的营销主题,旨在将书城的阅读理念更好地传递给每一位读者,让读者阅无边界、读享万物。其中包括:“阅无界·领航人”名家领读阅读活动盛宴,邀请名家进行图书分享活动;湖南图书城阅读马拉松比赛第二季,通过一场集体阅读比赛,塑造阅读者的共同记忆,让更多人加入阅读者行列;结合时下最具热度的“学习强国”APP,利用现在热推的“学习强国”学习平台,贯彻落实习近平总书记关于加强学习、建设学习大国重要指示精神,推动全党大学习的有力抓手,湖南图书城推出了“阅无界·学习强国”学员积分享优惠活动,号召更多的读者重温阅读的温度,重拾阅读的力量。


              不迷信畅销书   因人而异是法宝


              荐书人  史艳玲(河南省新华书店新乡市购书中心楼层主管)


              本期荐书 《看就业 挑大学 选专业》(化学工业出版社)、《金考卷2019河南中考45套汇编》(新疆青少年出版社)、《中国少年儿童百科全书》(北京教育出版社)


              作为与图书打了21年交道的“老书业人”,史艳玲对选书有自己的一套标准:“我主要从主题内容、作者、装帧以及根据市场时间和读者需求来选品。对书店来说,不同时间、不同读者,需要不同的重点图书展示方式。”


              谈到近期所管辖区域展示的重点书,史艳玲推荐了《看就业 挑大学 选专业》《金考卷2019河南中考45套汇编》《中国少年儿童百科全书》。据史艳玲介绍,临近河南中考和高考时间,河南作为考试大省,很多学生需要多方面的考试辅导图书。书店会根据时间节点,针对不同考试类型图书进行重点宣传,以满足学生读者的需求。《中国少年儿童百科全书》目前在书店开展6.1折促销活动,图文并茂、内容丰富,该活动得到出版社资源支持以及读者的响应。史艳玲说:“重点书主要通过多种方式进行陈列展示,《看就业 挑大学 选专业》在高中教辅区域设有专架陈列;《河南中考45套汇编》在初中教辅区域进行平台陈列;《中国少年儿童百科全书》在人流密集的少儿区域的主通道进行码堆和海报展示。”


              注重客户购书体验,“温暖”读者。如何为读者选书?虽然这是书店店员的常态工作,却也是需要深入思考的问题。在史艳玲看来,要做到以下3个方面。第一,加强自身的学习,提高业务素质,了解所管理区域的图书,才能成功为读者推荐图书。第二,注重客户的购书体验感。当前消费者购书渠道众多,与电商相比,实体书店最大的优势是为读者提供有温暖的服务。因此,在推荐图书时,要与读者多沟通,了解需求、换位思考,做到精准推荐。在她看来,良好的购书体验会吸引读者再一次来店购书,因此需要在销售过程中提高“温度”温暖读者。第三,做好“为书找读者”。“为读者找书”容易,但“为书找读者”并不容易,因此员工要把每一本书陈列在合适的位置,为不同图书找到最适合的读者。


              在谈到推荐图书技巧时,“因人而异”是史艳玲的法宝。“读者在买书过程中,会首先参考畅销书。但在我看来,畅销书不一定适合于每一个人。因此在工作中,我会先全面了解读者的情况,根据情况推荐不同的图书。例如我负责区域的很多学生读者购买教辅,我会先了解学生的学习程度,根据图书的难易程度进行推荐;对于少儿图书的推荐也是如此,根据男生、女生的兴趣爱好偏向、不同孩子的性格特点以及对一些事物的喜好程度等来进行图书推荐。”


              抓住全民阅读契机,推广品牌阅读活动。“让广大读者更好地了解新华书店,让逛书店成为习惯,把读书当成回家,这是我们努力的方向。”史艳玲说,目前新乡市购书中心进行了店面升级,为读者提供更有人文氛围的阅读环境。同时,书店也将更多经营重点放在阅读推广活动上。据史艳玲介绍,新乡市新华书店购书中心“琅琅书声”朗读者活动已经开展了139期,打造了属于书店自身的品牌活动,让更多学者、作者走进新乡,为市民提供更好的阅读分享活动。值得关注的是,书店已参与2届“全民阅读 书香新乡”启动仪式,在今年世界阅读日的启动仪式上,书店邀请梁晓声走进新乡,开展主题讲座活动。据史艳玲介绍:“今后书店会加强与政府相关部门合作,举办读书、征文、摄影等活动,让全民阅读成为新的时尚。”

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